Niveau et pression : Hitec développe une gamme complète de haut niveau

E.L.N. - Pouvez-vous nous présenter Hitec en quelques mots ?

Jacques Bouchinet - Hitec a été créée en 1988, il y a maintenant 15 ans. À l’époque j’étais responsable de la recherche et du développement chez Environnement S.A., en particulier d’une antenne qu’ils voulaient créer dans le domaine de l'eau. Nous avons développé un analyseur de bactéries, le premier au monde d'ailleurs, entièrement automatique. Ces travaux m’ont amené à côtoyer des techniciens dans le secteur de l'eau qui m’ont convaincu qu'il y avait quelque chose à faire dans la mesure de niveau. Il faut savoir qu’à l'époque, le matériel qui était proposé aux techniciens du domaine de l'eau ne répondait pas totalement à leurs besoins : il était souvent cher, difficile à mettre en œuvre et pas toujours adapté aux spécificités si particulières du secteur de l'eau. D’où l’idée de leur proposer un matériel simple, fiable mais bon marché, correspondant parfaitement à leurs cahiers des charges, et suivi d’un service réactif de haut niveau. Hitec est née de ce cheminement.

Ça a marché tout de suite ?

Tout de suite ! De gros clients tels que Lyonnaise des Eaux, Générale des Eaux, ou Saur ont été immédiatement au rendez-vous. Les premières commandes sont tombées très rapidement. D’ailleurs, nous ne nous attendions pas un succès aussi rapide. Un peu comme Microsoft, nous avions démarré les premiers mois dans un simple garage ! Au tout début, le décalage avec nos clients était important et il n’était pas facile d’être en phase avec eux. Mais la qualité de nos produits et surtout leur adéquation avec leurs attentes nous a permis d’être rapidement reconnus en tant que véritable partenaire.

Pourtant les concurrents étaient nombreux et solidement implantés...

C’est vrai. Mais la création d'Hitec a été un coup de pied dans la fourmilière. Notre offre était vraiment originale : un produit simple, presque rustique, mais d'une fiabilité à toute épreuve, facile et rapide à installer. Le tout à un prix ultra compétitif avec une garantie de service étendue. D’ailleurs, au début on a surpris ! On nous a même dit « vous n’êtes pas assez cher, vous n’êtes pas crédible » ! C’était il y a 15 ans, les exigences ont évolué depuis. Aujourd’hui, ce concept paraît naturel, presque banal, mais à l'époque notre positionnement était vraiment novateur.

Vous avez donc persévéré...

Oui, nous avons axé nos produits sur la fiabilité : on peut les jeter de 10 mètres de haut, leur injecter 10 000 volts, les raccorder à l’envers, ils ne risquent absolument rien, ni mécaniquement, ni électroniquement.

Nous avons donc tout de suite mis l’accent sur la garantie, une garantie totale de deux ans sur tous nos produits. Après la période de garantie, nous proposons, sous certaines conditions, un forfait d’échange standard à moitié prix, et ce, sur du matériel même ancien. Cette démarche a été un véritable pari ! Mais elle a eu tout de suite un énorme succès. Il est même arrivé que certains clients nous demandent de reprendre du matériel concur-

Hitec développe de haut niveau

rentre à ces conditions ! Puis nous avons travaillé le service : nous assurons des délais de livraison de 24 heures sur la quasi-totalité de nos produits, alors que nos concurrents demandent très souvent 15 jours, voire davantage.

Vous considérez que c’est une force de l’entreprise ?

C’est évident ! Quand un capteur est en panne, surtout en milieu rural, cela oblige le personnel à des allées et venues dont le coût est nettement supérieur au prix du produit. Le fait de pouvoir dépanner en 24 heures est donc un atout considérable. Nous lui envoyons immédiatement une nouvelle sonde pour le dépanner, en misant sur la relation de confiance avec nos clients ! Il la change et nous renvoie l’autre. Ensuite nous effectuons un diagnostic et régularisons dans les 24 heures le remplacement. Il y a 15 ans ce service était très novateur. Aujourd’hui, même s’il paraît plus courant, notre réactivité reste un atout fondamental.

Depuis vos débuts, avez-vous élargi votre gamme de produits ?

Au niveau des produits, nous restons sur le créneau « niveau pression ». Notre expertise est là. Nous le savons, et tenons à nous arrêter là où notre compétence pourrait diminuer. Nous avons maintenant 15 ans d’expérience dans le domaine de l’eau, et en matière de forages par exemple, qui sont des domaines très particuliers, le savoir-faire accumulé est précieux. Et puis le fait d’être pointus nous rend complémentaires d’autres entreprises qui savent que nous n’irons pas marcher sur leur plates-bandes. Cela nous amène à travailler en confiance avec beaucoup de sociétés dans le secteur de la télégestion par exemple.

Comment sont structurés vos marchés ?

Dans le domaine de l’eau, qui concerne 80 % de nos activités, il y a trois marchés dont deux sont en forte croissance : les forages, l’assainissement, et le stockage de l’eau.

En matière de forages, il faut savoir que de plus en plus, il faut aller chercher l’eau dans des nappes phréatiques de plus en plus profondes. Des profondeurs de 300, 400 voire 500 mètres sont devenues courantes. Or, proposer des sondes équipées de 500 mètres de câbles, fonctionnant sous 50 bars, peu d’entreprises possèdent les compétences et la logistique pour le faire aisément et en 2 jours ! Le développement d’un câble spécial très performant (grâce à plusieurs années de R&D) y est pour beaucoup. De plus, les nouvelles normes européennes et bientôt internationales nécessitent un contrôle permanent des forages. Les agriculteurs, par exemple, ne peuvent plus pomper dans leur sous-sol comme ils le veulent, ils doivent absolument maintenir un niveau quasi constant de la nappe phréatique. Cela nécessite bien évidemment des sondes de mesures spécifiques, correspondant à un marché nouveau et très important qui n’existait pas il y a seulement quelques années.

L’assainissement est aussi un marché en plein développement. Deux exemples : tout d’abord la mesure de débit de rejets des eaux usées : de plus en plus, les communes se regroupent pour s’équiper d’une station d’épuration. Ils payent en fonction des volumes rejetés dans la STEP. Chaque commune doit donc mesurer le volume de ses rejets. Et pour ce faire, le meilleur moyen reste encore la mesure de niveau. On a donc besoin de capteurs spécifiques pour eaux usées, que nous avons développés grâce à des revêtements anti-adhérents de toute nouvelle génération.

Deuxième exemple : la gestion des eaux pluviales. Du fait des récents et nombreux incidents provoqués par des inondations et débordements du réseau d’eaux pluviales, les communes se doivent de gérer de plus en plus finement les eaux pluviales. Les besoins en instrumentation deviennent énormes.

Dans le domaine du stockage de l’eau, la dynamique est un peu différente. C’est principalement un marché de renouvellement, même si les techniciens se mettent aussi à affiner de plus en plus leurs besoins.

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plus leurs mesures. Ils veulent gérer au plus serré, ce qui néces- site un suivi de l’évolution tech- nologique, et des sondes plus performantes. On observe aussi une montée en puissance des notions de sécurité et de fiabilité. On double les systèmes, pour qu’en cas de panne, la gestion reste assurée.

Jacques Bouchinet : En face de ces marchés d'instrumentation, de quoi se compose votre gamme de produits ?

Notre gamme se compose de transmetteurs, de contacteurs, d'afficheurs et de tout ce qui est connexe à la gestion du signal

4-20 mA, un signal adapté dans le monde rural dans lequel les connexions sur de grandes dis- tances sont fréquentes. On parle beaucoup de Fieldbus, Modbus, etc. : tout cela marche très bien sur quelques dizaines ou centai- nes de mètres, mais pas sur plu- sieurs kilomètres. Or la gestion de l'eau nécessite des kilomètres et des kilomètres de réseau à gérer, raison pour laquelle le signal 4-20 mA reste incontour- nable. Là dessus, nous sommes performants et quasiment les seuls à proposer des sondes qui travaillent à partir de 6 volts. Cela paraît tout simple, mais cela per- met de travailler sans problème sur 10 kilomètres de lignes. Nous sommes spécialistes dans ce domaine : travailler le 6 volts, fiabiliser et parer les chocs élec- triques, en cas d’orages par exemple. Nous avons donc déve- loppé un ensemble de références connexes au 4-20 mA. Par exem- ple des afficheurs auto-alimen- tés, sans apport d’énergie sup- plémentaire, avec des caractéris- tiques électroniques uniques, que nous sommes quasiment les seuls à proposer sur le marché technologique international ! Nous avons également déve- loppé des alimentations sauve- gardées, extrêmement compac- tes, dédiées aux installations de terrain.

Au-delà de l'instrumentation pure, que proposez-vous en matière de services ?

Nous développons depuis quel- ques années une activité engi- neering. Nous avons derniè- rement développé en synergie avec Lyonnaise des Eaux un datalog- ger, un système enregistreur de pression adaptable sur les poteaux d'incendie. Ce produit, que nous avons développé en moins de 6 mois, a remporté le premier prix des Trophées de l’innovation. Il figure aujourd’hui à notre catalogue, et nous le ven- dons sous licence Lyonnaise des Eaux. Ce produit illustre bien le type de réalisations que l'on peut développer à la demande. Dans le même ordre d'idées, nous développons en ce moment des capteurs de très très faible consommation pour des applica- tions « télégestion » avec un cahier des charges extrêmement spécifique. Tous ces développe- ments sont réalisés chez nous, de la conception à l'assemblage, en passant par les plans et les schémas.

Comment voyez-vous l'avenir de Hitec ?

En France, en matière d'instru- mentation niveau-pression, nous sommes leader. Il reste à étendre notre rayonnement à l’internatio- nal. Nous ne partons pas de zéro. Dans le sillage de la Saur, nous avons équipé tout Buenos- Aires, et dans celui de la Lyon- naise, tout Djakarta. Mais nous voulons aussi travailler à l’inter- national en direct. Nous avons déjà des distributeurs officiels en Espagne, au Portugal et en Suisse. Bientôt aussi, au Maroc et en Italie, pays dans lesquels nous sommes en pourparlers. Mais même si cela peut paraître paradoxal, nous voulons rester une PME pour garder notre âme. Nous voulons rester une PME pointue, sur des marchés de niche, avec un haut niveau de ser- vices. Pas question d’aller faire de l’ultrason ou du capacitif, d’autres le font déjà très bien ! Mais nous pouvons transposer l’esprit qui nous anime en France à l’étran- ger. Établir à l’étranger comme en France une relation de confiance pour devenir plus qu’un simple fournisseur, un véritable parte- naire. Face aux grands groupes nous avons vraiment une carte à jouer. Et dans les pays en voie de développement, le service est une notion encore plus importante qu’en France.