APS France distribue en France des canalisations et accessoires en polyester renforcé de fibres de verre (PRV) de marque FLOWTITE. L'utilisation croissante dans le domaine de l'eau des matériaux composites en alternative aux matériaux traditionnels repose sur leurs caractéristiques exceptionnelles avec notamment une résistance inégalée à la corrosion, une résistance mécanique supérieure aux matériaux classiques et une mise en oeuvre facile des produits. Rencontre avec Alexandre Lapeyre, Directeur commercial et technique d'APS France.
L'Eau, l'Industrie, les Nuisances. : Pouvez-vous nous présenter APS France en quelques mots ?
: APS France est la filiale française du groupe saoudien Amiantit, l’un des plus gros fabricants de canalisations dans le monde. APS qui signifie « Amiantit Pipe System » a pour vocation principale de distribuer en France les produits de la marque Flowtite, un système de canalisations et d’accessoires en polyester renforcé de fibres de verre (PRV). Mais nous commercialisons, en France, également des canalisations dans d’autres matériaux comme le béton de résine pour les applications de fonçage et de micro tunnelier et des profils en PRV de type ovoïdes et arches. Les autres produits du groupe, Fonte, Béton, thermoplastiques ne sont pas distribués en Europe.
E.L.N. : En France, vous êtes plutôt identifiés par rapport à la marque Flowtite...
A.L. : Oui, absolument, nous sommes d’ailleurs arrivés sur le marché français avec l’appellation Flowtite France. Mais cette dénomination était trop réductrice par rapport à la variété des produits et matériaux proposés par le groupe Amiantit. Le groupe a donc choisi une appellation commune à l'ensemble de ses filiales commerciales, celle d’APS. Il n’en reste pas moins que l’essentiel de notre activité consiste à commercialiser sur le marché français les produits PRV de la marque Flowtite.
E.L.N. : Uniquement en France ?
A.L. : En métropole et dans les territoires d’outre-mer. Mais à partir de 2007, notre périmètre commercial va s’élargir au traitement de toutes les affaires négociées en France, quel que soit le lieu où se situe le chantier. Ce qui signifie que nous serons directement chargés de négocier avec les distributeurs, les traiteurs d'eau français et les canalisateurs ou entreprises de GC pour des contrats concernant des chantiers situés en Europe de l'Est, en Afrique ou autre. C’est la raison pour laquelle nous sommes en train d’étoffer notre équipe commerciale qui compte actuellement quatre commerciaux exclusivement chargés de la métropole.
E.L.N. : Quels types de produits proposez-vous ?
A.L. : La marque Flowtite se compose d'une large gamme de canalisations circulaires en PRV avec tous les raccords associés c'est-à-dire les coudes, les tés, les réductions, les regards de visite. Elle s’étend du diamètre 100 au diamètre 3.000 mm, sachant que les contraintes de fabrication permettent d’aller jusqu’au DN 4.200 mm. Cette gamme de canalisations est couverte par des avis techniques du CSTB, du DN 150 jusqu’au DN 3.000 pour la gamme assainissement. Depuis maintenant un an, nous disposons également des attes-
Attestations de conformité sanitaire (ACS) pour le transport de l'eau potable. Nous sommes d'ailleurs le premier fabricant de canalisations en PRV à avoir obtenu ce certificat.
Nous proposons également des coques en PRV, de marque Budaplast, une autre filiale du groupe Amiantit basée en Hongrie. Enfin, pour les travaux réalisés par fonçage, nous proposons un béton de résine intégrant une résine en tant que liant. Ce produit, qui, visuellement, ressemble au béton, présente les mêmes caractéristiques que le PRV en termes de résistance physico-chimique.
E.L.N. : On utilise beaucoup de PRV en eau potable ?
ALL. : Sur le marché français, le PRV est un matériau plutôt assimilé à l’assainissement. Mais dans d’autres pays comme l’Allemagne ou l’Espagne, par exemple, on l’utilise aussi depuis plusieurs années en eau potable ou en irrigation. À partir du DN 300, son prix est au moins aussi avantageux que celui de la fonte ou de l’acier et ses qualités sont évidentes, tant pour les maîtres d'ouvrage que pour les entreprises chargées de la pose. Ce matériau permet de fabriquer des longueurs de tuyaux variant de 3 à 12 mètres dans une gamme de pressions allant du gravitaire jusqu’à 32 bar. En France, il n’existe encore que quelques références en eau potable car l'usage du PRV dans d’autres domaines que l’assainissement nécessite un gros travail de prescription auprès des maîtres d’ouvrage comme des maîtres d’œuvre. Ceci s’explique par l’emprise encore très forte de la fonte et de l’acier sur les gros diamètres et des PVC et bi-orientés sur les petits diamètres. Mais nous pensons que le PRV a une réelle légitimité sur certaines applications en eau potable comme d'ailleurs en industrie.
E.L.N. : Quels sont les avantages réels du PRV ?
ALL. : Précisons tout d’abord que le PRV est un matériau composite qui n’est pas si nouveau qu’on le pense communément. S’il l’est, c’est uniquement en termes d’application dans le domaine des canalisations. Mais n’oublions pas qu’il est employé depuis bien des années dans d’autres industries comme l’aéronautique ou l’automobile. Pourquoi ? Parce que le PRV est insensible à la corrosion et à l’abrasion, il est résistant mécaniquement, sa durée de vie est particulièrement longue. Ces trois principaux avantages, qui sont communs à ce matériau quelle que soit la technique de fabrication du tube, donnent aux maîtres d'ouvrages, sensibilisés aux chartes de qualité et au développement durable, des garanties de pérennité des ouvrages à long terme. Ce sont ces avantages décisifs et qui ne se limitent pas aux maîtres d’ouvrages. Car pour les entreprises chargées de la pose, le PRV présente également bien des atouts. À commencer par la facilité de pose liée à la légèreté du matériau, à la longueur des tubes, à la large gamme de raccords disponibles ou encore à la possibilité de faire réaliser des pièces sur mesure. Ce sont des avantages essentiels.
E.L.N. : Comment se positionne ce matériau en termes de prix ?
ALL. : Le PRV est un matériau de qualité qui a son prix. On ne s’étonnera donc pas de ne pas le trouver au prix du PVC ou du béton. Malgré ses qualités intrinsèques, il se situe tout de même en dessous du prix de la fonte, considérée comme le matériau le plus noble, à peu près au niveau du grès. Cela étant dit, il ne s’agit là que d’un prix de fourniture. Rapporté à sa facilité de pose, à sa résistance mécanique et chimique et à sa durabilité sur le très long terme, le réseau en PRV présente, et de loin, le meilleur rapport qualité/prix qui soit. Beaucoup de maîtres d’ouvrages ont d’ailleurs si bien compris l’intérêt du produit qu’ils lancent aujourd’hui des appels d’offres directement en PRV.
APS France souhaite convertir le marché
E.L.N. : Où et comment sont fabriqués ces tubes ? ALL. : Nous sommes approvisionnés par deux usines ultramodernes situées l’une en Espagne près de Barcelone et l’autre en Allemagne à proximité de Leipzig. Elles sont toutes deux capables de sortir l’intégralité de la gamme Flowtite. Leur capacité de production est impressionnante : si, de manière hypothétique, on fabriquait toute l’année un tube de DN 1000, chacune de ces usines pourrait fabriquer environ 1 000 km de canalisations par an ! En réalité, du fait de la large variété des diamètres produits, il sort chaque année environ 300 km de tubes de chacune de ces usines, ce qui n’est tout de même pas rien !
Quant aux procédés de fabrication, il en existe trois : la centrifugation, l’enroulement filamentaire et l’enroulement croisé. Chez Amiantit, nous sommes capables de mettre en œuvre ces trois procédés : l’enroulé filamentaire qui correspond à la gamme Flowtite, le centrifugé que nous distribuons sous la marque C-Tech et l’enroulement croisé que nous fabriquons et distribuons sous la marque Sarplast. À l’origine, ces techniques correspondaient à des applications différentes : l’enroulement croisé était plutôt dédié aux tuyaux de petits diamètres, jusqu’à 600 ou 800 mm, en pression et plutôt tourné vers l’industriel du fait du type de résines que l’on peut utiliser dans la fabrication. Ensuite sont apparues presque simultanément la centrifugation, initialement dimensionnée pour les applications gravitaires en assainissement et enfin l’enroulement filamentaire, la technique Flowtite qui est une synthèse des deux techniques dans la mesure où l’on utilise à la fois de la fibre de verre continue et de la fibre de verre coupée. Au fil des années et avec l’arrivée du PRV en Europe, ces techniques se sont adaptées à ce qu’était le marché européen, c’est-à-dire beaucoup de petits diamètres, de faibles quantités et ces techniques se sont peu à peu rapprochées.
E.L.N. : De sorte que les produits se sont homogénéisés ? ALL. : Oui, nous avons assisté, au moins au niveau européen, à une mise à niveau des différents produits qui a d’ailleurs pu aboutir en 2006 à l’adoption et à la validation de deux normes européennes (EN 14364 et EN 1796). Auparavant, le PRV était le seul matériau en Europe à n’avoir pas de norme système. Depuis le mois de juin 2006, c’est terminé ! L’une de ces normes concerne toutes les applications eau potable (EN 1796), gravitaire et pression et l’autre s’applique à l’assainissement gravitaire et pression (EN 14364). Ces deux normes ne vont pas se substituer à nos avis techniques dans la mesure où il faudra un peu de temps avant de passer à un marquage EN. Mais vous verrez apparaître très prochainement le marquage EN sur les tuyaux Flowtite.
E.L.N. : Quelle est l’importance de ces normes ? ALL. : C’est important vis-à-vis des autres matériaux et surtout en terme d’image pour le produit en général. Jusqu’à présent, chaque fabricant avait tendance à mettre en avant ses techniques de fabrication au détriment des autres. Ces normes vont permettre de promouvoir le matériau PRV et ses avantages en tant que tel et non plus les techniques de fabrication. Elles constitueront un document de référence auquel les maîtres d’œuvres et les maîtres d’ouvrages pourront se référer pour trouver les
français au PRV
données techniques de chaque produit commercialisé.
E.I.N. : Comment sont structurés vos marchés et qui sont vos clients ?
AL. : Aujourd'hui, nous travaillons essentiellement dans le domaine de l’assainissement, même si les applications en eau potable ont tendance à se multiplier. Mais nous voyons apparaître également un certain nombre d’applications dans d'autres domaines comme par exemple celui de l’assainissement pluvial. Certains maîtres d’ouvrages commencent à être particulièrement sensibles aux atouts liés à l’étanchéité et à la résistance mécanique d'un réseau en PRV. Le recours au PRV est également fréquent en zones littorales, là où les contraintes extérieures font que les tuyaux, même s’ils transportent un effluent non agressif, nécessitent un matériau qui soit totalement insensible à la corrosion. Nous travaillons donc sur beaucoup de chantiers en zone littorale, en eaux parfois saumâtres. Sur ces marchés, nos clients sont typiquement des communes, des syndicats intercommunaux, des communautés de communes.
Une part importante de nos chantiers se déroule en station d’épuration. Le fait que ces réseaux soient essentiels au fonctionnement de la station, que l’on porte une attention particulière à l’étanchéité, à la résistance mécanique, que l’on puisse créer à la demande des pièces spéciales font que le PRV y est très apprécié. Nous avons par exemple posé pour le compte du SIAAP sur la station d’épuration d’Achères, le premier tuyau de DN 3000 mm en France.
Les marchés industriels nous intéressent aussi. N’oublions pas que l'industrie était le marché de prédilection du PRV avant que le produit ne se démocratise vers l’assainissement. Dans de nombreux secteurs comme dans la chimie ou la pétrochimie, le PRV a une vraie légitimité, notamment en petits diamètres. C’est un matériau capable d’apporter des réponses en termes techniques mais aussi économiques.
E.I.N. : Qu’est-ce qui fait la force d’APS France sur ce marché encore assez restreint ?
AL. : Lorsque nous sommes arrivés en 2001 sur ce marché, nous sommes partis de rien. Après une période de tâtonnements, nous avons choisi de privilégier le service et la proximité avec le client en mettant l’accent sur l’encadrement technique. Nous avons rassemblé en interne au sein d’APS France des compétences techniques, nous nous sommes assuré le soutien des équipes techniques des usines qui sont prêtes à se déplacer pour seconder les entreprises et les donneurs d’ordre pour les aider techniquement à la réalisation de leur chantier ou pour leur fabriquer des pièces spéciales. Nous avons beaucoup misé sur le service et la proximité. Nombre de maîtres d’ouvrages ont été séduits par cette approche si bien que quelques années seulement après notre implantation, nous sommes désormais reconnus comme un partenaire à part entière.
E.I.N. : Quelles sont vos perspectives de développement pour les années à venir ?
AL. : En France, le PRV ne représente que 1 % du linéaire total des canalisations posées chaque année tous matériaux confondus. C’est dire que le potentiel de progression est important. Nous pensons qu'il est possible de porter ce pourcentage à 3-4 % d'ici 2010. Notre objectif est très clairement de prendre des parts de marché à des matériaux comme le béton ou la fonte par rapport à des critères d’applications bien précis. Chaque matériau a sa niche d’utilisations. Celle qu’occupe actuellement le PRV sur le marché français ne reflète pas véritablement les qualités intrinsèques de ce matériau. Les perspectives sont donc bien favorables.
E.I.N. : Comment voyez-vous évoluer vos activités à un horizon de 5 à 10 ans ?
AL. : Notre feuille de route est objective et correspond à l’évolution de notre niveau d’activités, aux moyens humains dont nous disposons et à l'ouverture progressive du marché français. Cette année, nous allons faire entre 4 et 4,5 millions d’euros de chiffre d'affaires. L’année prochaine, nous devrions atteindre les 6 millions avec pour objectif d’arriver en 2010 à 10 millions d’euros de chiffre d'affaires, uniquement sur le marché français, donc sans compter le volume d'affaires qui viendra des activités réalisées à l'export. En effet Amiantit est en train d’ouvrir une usine de PRV au Maroc et une autre en Algérie. Ce sont des pays dans lesquels de gros projets sont en gestation. Même si les opérateurs français passent, en terme de production, par une production locale, la négociation de ces projets se fera en France. Nous y prendrons donc une part active.
Nous avons noué de bonnes relations avec les distributeurs français et nous sommes en train de négocier d'importants contrats qui feront l'objet d'une annonce en 2007. Nous avons donc toutes les raisons d’être optimistes.
