Thierry Hoffmann : notre moteur c'est l'innovation !

E.I.N. - Pouvez-vous nous présenter votre entreprise en quelques mots ?

- Sewerin France est une filiale de la société allemande Hermann Sewerin GmbH, créée en 1926. Monsieur Hermann Sewerin était serrurier et fabriquait des systèmes de comptage de gaz. À l’époque, c’est à dire dans les années 1920-1930, on posait les premières conduites et branchements de gaz. À l'origine, la société n'effectuait pas de recherche de fuites. Mais qui dit tuyaux et branchements dit forcément fuites. Malgré l'incontestable savoir-faire des artisans de l'époque, les réseaux et compteurs de gaz étaient fuyards après quelques années : c’est donc tout naturellement que la société s'est mise à fabriquer le premier détecteur de fuites de gaz à fonctionnement mécanique et que l’activité de détection des fuites est apparue dans les années 1930-1940.

E.I.N. - Avec quels moyens ?

Thierry Hoffmann - Hormis le nez, les oreilles, une bonne barre à mine pour percer des trous et un simple détecteur de gaz à fonctionnement mécanique, aucun ! Ce qui n’a pas empêché l'activité de se développer, notamment après la seconde guerre mondiale, quand il a fallu tout reconstruire. Sewerin était déjà bien implanté dans tout le pays, la société s’est donc naturellement imposée, y compris dans la détection des fuites.

À l’époque, Sewerin était seul sur le marché du gaz. En France même, dans les années 1950, on achetait déjà les premiers détecteurs de gaz chez Sewerin. L’activité dans le secteur de l'eau est apparue à la fin des années 1950. Les réseaux d'eau et de gaz se multipliant, il a fallu instrumentaliser tout cela. Sewerin a donc logiquement mis au point les premiers détecteurs de fuites électroniques dans le domaine du gaz, de l'eau, et un appareil pour la localisation des réseaux enterrés. Je pense pouvoir dire que Sewerin est l’entreprise la plus ancienne dans ce secteur d’activité.

E.I.N. - Cela a bien marché tout de suite ?

Thierry Hoffmann - Oui, l'activité a prospéré et bénéficié d'une très forte expansion dans les années 1960. Les réseaux d'eau se posaient alors par kilomètres, voire par centaines de kilomètres. Plus ou moins bien, il faut l'avouer, des fuites sont donc apparues. Sewerin s’est rapidement développé. Aujourd'hui, le Groupe compte 500 collaborateurs et réalise un chiffre d'affaires de 42 millions d’euros. Mais Sewerin reste une structure familiale. Le capital est détenu à 100 % par la famille Sewerin. La société jouit d'une bonne notoriété et d'une solide assise financière. Son activité principale, en Allemagne, est la prestation de service et la fabrication d’appareils de détection de fuites sur les réseaux d'eau et de gaz.

E.I.N. - En France également, Sewerin est connu depuis longtemps...

Thierry Hoffmann - Effectivement, Sewerin était déjà connu en France au début des années 1950. Sa notoriété s'est accrue

notre moteur c’est l’innovation !

Dans les années 1960, grâce à son activité en matière de détection de fuites sur les réseaux d'eau et de gaz, la société travaillait alors en France par l'intermédiaire de sociétés de négoce et d'importateurs.

E.I.N. - Mais rien ne remplace une présence permanente...

Thierry Hoffmann - Absolument. C’est pour cela qu’en 1994, j'ai été appelé pour créer la filiale française que vous connaissez aujourd'hui. Je travaillais déjà dans le domaine de la détection de fuites depuis une dizaine d'années, j’avais donc acquis une solide expérience qui s'est avérée précieuse par la suite. Je connaissais tout à la fois le secteur, le métier, ainsi que l'ensemble de la gamme Sewerin.

E.I.N. - En France, il a tout de même fallu partir de zéro !

Thierry Hoffmann - En 1994, nous avons démarré avec une petite équipe de 3 personnes. Mais notre activité a très vite et très bien marché. La technicité de nos matériels, notre expérience, la qualité de nos prestations ont rapidement fait la différence avec nos concurrents. Depuis cette date, nous avons enregistré une croissance constante qui ne s'est jamais, je dis bien à aucun moment, interrompue. Aujourd'hui Sewerin France, c’est 15 personnes, un réseau commercial sur toute la France, un chiffre d'affaires de 3,0 millions d’euros, une gamme très étendue et une renommée que beaucoup nous envient.

E.I.N. - Justement, parlons un peu de votre gamme et de vos activités...

Thierry Hoffmann - Nous travaillons dans le secteur du gaz et de l'eau. Dans le domaine de la détection de fuites d'eau, nous proposons essentiellement trois gammes de matériels : la prélocalisation acoustique, la localisation par corrélation acoustique et l’écoute électroacoustique. Tous nos matériels sont fabriqués en Allemagne.

Sur le marché de la prélocalisation acoustique, nous sommes les premiers. Cela fait presque 15 ans que nous travaillons dans ce domaine. Au début, quand nous en parlions, les clients étaient dubitatifs, ils n'y croyaient pas ! Puis le marché a commencé à se développer. Dans le domaine de la corrélation par PC, nous avons également été des pionniers. En 1994, lorsque nous avons débuté, nous étions les tous premiers sur le marché français et européen à présenter un ordinateur qui pilotait la corrélation. À l’époque, la démarche était très innovante ! Aujourd'hui, tout fabricant qui se respecte dispose dans sa gamme d'un corrélateur avec PC. Nous, nous travaillons déjà sur notre 4ᵉ génération de corrélateur piloté par PC. Dans les trois secteurs, la prélocalisation acoustique, la corrélation acoustique et l’écoute électroacoustique, nous pouvons dire aujourd'hui que nous sommes largement leader en France.

E.I.N. - Comment expliquez-vous ce succès ?

Thierry Hoffmann - La qualité de nos produits, le savoir-faire, la technicité et le sérieux de nos technico-commerciaux, font notre succès comme notre réputation. La qualité de nos produits est reconnue et les témoignages à ce sujet sont nombreux. Prenons par exemple la qualité des contacts dorés que nous utilisons pour nos appareils. Un contact doré commercial, c’est 33 microns. Nous, nous sommes à 200 microns ! Nous proposons pratiquement de la qualité militaire qui est la mieux adaptée aux contraintes d'utilisation de terrain. Elle justifie que nous soyons un petit peu plus chers, mais elle assure à nos matériels une fiabilité et une longévité incontestables.

Le sérieux de nos technico-commerciaux ensuite : tous sont des trouveurs de fuites. Je dis bien « trouveurs » et non pas seulement « chercheurs » de fuites ! Chaque commercial qui travaille chez nous a d’abord suivi une bonne formation pratique. Ils sont capables de démontrer en toutes circonstances que nos matériels fonctionnent efficacement. Cela vous donne une idée des raisons pour lesquelles même les fuites les plus difficiles, nous les trouvons ! De plus, chacun de nos commerciaux sur le terrain dispose d'un véhicule complètement équipé, adapté à notre activité. À l’intérieur s’y trouve toute la gamme, de sorte qu’ils peuvent à tout moment faire toutes les démonstrations souhaitées par le client.

Il faut aussi parler du sérieux dans la vente et notamment ne pas viser à toute force un chiffre d'affaires mais la satisfaction du client par un équipement qui correspond à ses besoins. Notre credo, c’est la qualité du produit et des services qui l’accompa-

Thierry Hoffmann : notre moteur c’est

gnent. Une démarche qui se fait rare en ce moment.

E.L.N. - Vous travaillez sur un secteur très concurrentiel...

Thierry Hoffmann - Vous le savez comme moi, il y a concurrence et concurrence. La première est saine et nécessaire. Elle crée l'émulation et profite finalement à tout le monde et notamment aux clients. Elle est créatrice de valeur. La seconde, plus récemment apparue sur le marché, est différente : elle consiste à casser les prix, à vendre au client un matériel qui ne correspond pas forcément à ses besoins, et un matériel dont les caractéristiques ne sont pas toujours clairement affichées. Cette concurrence est malsaine. Elle est destructrice de valeur. Nous ne la craignons pas pour nous-mêmes, mais pour les clients qui peuvent se faire abuser. Certains clients achètent ainsi des équipements, inadaptés ou inefficaces, qu'ils abandonnent ensuite très rapidement. C’est l’éternel débat entre le moins et le mieux-disant. Il revient ensuite à des gens comme nous de réparer les pots cassés, de restaurer la confiance et la crédibilité du métier.

E.L.N. - Vous vendez du matériel, mais proposez-vous, en France, des prestations de services en matière de détection des fuites ?

Thierry Hoffmann - Soyons très clairs, la réponse est non ! En la matière, les prestataires de services sont nos clients et la plupart d'entre eux sont équipés de nos matériels. Nous n’allons pas nous substituer à eux, ni leur faire concurrence. Dans ce domaine comme dans tous les autres, nous sommes très rigoureux et très intègres dans notre démarche et ce vis-à-vis de l’ensemble de nos partenaires. Il arrive cependant que l'on coiffe occasionnellement la casquette du client, lorsque l’un ou l’autre est confronté à une fuite très difficile à détecter. Nous intervenons alors en appui. Nous sommes par exemple récemment intervenus pour mettre en œuvre une nouvelle technique, celle du gaz traceur, qui permet de détecter des fuites très difficiles.

La formation est également un aspect très important de notre métier qui mobilise une bonne partie de nos équipes. Nous sommes ainsi les seuls à avoir investi plus de 50 000 euros dans la construction d’un site pilote et notamment d’un réseau enterré capable de simuler en réel toutes sortes de fuites. Nous cherchons à aider au maximum nos clients à se perfectionner sur l’utilisation de nos matériels. Nous voulons les aider à en tirer le meilleur parti possible. C’est aussi cela le service Sewerin.

E.L.N. - Quels bénéfices vos clients retirent-ils de vos matériels ?

Thierry Hoffmann - Nos produits permettent à nos clients d'améliorer nettement le rendement de leurs réseaux. Soyons très précis : il faut raisonner en termes de volumes et non de rendements. Passer d’un rendement de 70 % à 75 %, c'est très bien, mais cela ne veut pas dire grand-chose. Ce qui compte c'est le volume gagné. Prenons l’exemple d’une ville de 300 000 habitants. Cette ville pompe chaque année environ 20 millions de mètres cubes d'eau. 30 % de pertes représente 6 millions de mètres cubes perdus. Avec un investissement de 50 000 euros en matériels de détection de fuites, elle va gagner 5 % dès la deuxième année. Et 5 %, c’est 1 million de mètres cubes ! À un prix de revient de 15 centimes d’euros cela fait 1,5 million d’euros ! J'ajoute que l'économie réalisée est récurrente chaque année. D'une manière générale, les collectivités qui soignent le rendement de leur réseau sont de plus en plus souvent sensibilisées à cette problématique financière. Paradoxalement, ce sont celles dont le rendement est mauvais qui investissent aussi le moins.

E.L.N. - Qui sont vos clients et comment sont structurés vos marchés ?

Thierry Hoffmann - Les trois grands groupes que sont Veolia, Suez et Saur font 40 % du chiffre d'affaires « Eau » en France de Sewerin. Nous avons mis en place avec chacun des accords-cadre à l’échelon national ou régional. Nous comptons également au nombre de nos clients des collectivités, petites, moyennes, grandes, des régies, syndicats et communautés de communes ainsi que des sociétés privées de prestations de service. Nous exerçons également nos activités à l'export qui représente environ 15 % de notre chiffre d'affaires. Nous accompagnons notamment les distributeurs français à leur demande en Afrique, en Amérique du Sud ou dans tous les pays du monde...

Nous travaillons également en Algérie, en Tunisie et au Maroc, pays dans lesquels nous avons conclu des accords avec des distributeurs locaux. Au Maroc, toutes les grandes villes sont des marchés importants pour la détection des fuites sur les réseaux d'eau potable. L’Afrique subsaharienne est pour nous un axe de développement important.

l’innovation !

E.I.N. - Justement, quelles sont vos perspectives de développement ?

Thierry Hoffmann - Au niveau commercial, nous allons continuer à nous développer en veillant à conserver notre identité faite de sérieux, de qualité, d’intégrité et d’innovation. Je ne veux pas d’un développement plus rapide qui nous conduirait à renier l'une ou l'autre de ces valeurs auxquelles nous sommes très attachés. Ce sont elles qui nous différencient de nos confrères. Le sous-produit vite vendu pour un profit rapide, nous ne savons pas faire !

Sur le plan de la technique, nous pensons qu'il existe des moyens d’optimiser et de faire encore mieux dans le domaine de la prélocalisation acoustique notamment. C’est donc dans cette voie que nous allons innover et proposer de nouvelles solutions. Sensibilité, type de capteurs, transmission à distance, sont des axes sur lesquels nous travaillons pour instrumentaliser encore un peu plus les réseaux d’eau potable. Dans le domaine de la corrélation acoustique, la problématique est différente dans la mesure où l'on approche des limites du système, tant au niveau de l’application qu’au niveau des performances. C’est donc surtout dans le domaine de la prélocalisation et des techniques nouvelles de détection de fuites, notamment sur les matériaux plastiques, que nous travaillons activement. Nous sommes également très performants dans le domaine de l’assainissement qui est en pleine évolution : tests d’étanchéité et détection des fuites. Notre moteur, c'est l’innovation.

E.I.N. - Vous êtes donc optimiste ?

Thierry Hoffmann - Oui raisonnablement. Au plan économique, le marché devrait rester porteur. Mais sa croissance ne sera pas exponentielle, comme certains seraient tentés de le croire. Les achats de matériels de détection de fuites d'eau ont déjà été multipliés par 10 en 5 ans. En 2005-2006, je pense que nous serons 20 personnes et que notre chiffre d'affaires avoisinera les 5 millions d’euros. Le service après-vente et le service métrologie devraient également prendre beaucoup d’importance : l'instrumentation croissante des réseaux d’eau entraînera une demande de plus en plus importante en matière de contrôles et de vérifications, raison pour laquelle nous nous sommes équipés récemment d’un laboratoire High Tech de tests et de dépannage. Notre expérience dans le domaine du gaz, notre étroite collaboration avec Gaz de France nous amène à mettre en œuvre des protocoles très stricts qui nous seront profitables dans le futur dans le domaine de l'eau. Mais au-delà de ces axes de développement, il y a quelque chose qui me tient vraiment à cœur, c’est de faire avancer dans les années qui viennent la reconnaissance de notre métier de « trouveurs de fuites » sur les réseaux enterrés, qui hier encore, était marginal. Innovation et professionnalisme qui nous animent sont aussi au service de cette cause.