Ternois place la qualité de ses réalisations et de sa relation-client au c'ur de sa stratégie

Rencontre avec , Président de Ternois.

L’Eau, L’Industrie, Les Nuisances : Pouvez-vous nous présenter votre entreprise en quelques mots ?

Loic Darcel : Ternois conçoit, construit et exploite des ouvrages de gestion de l’eau pour les collectivités allant de 1 000 à 150 000 habitants. L’entreprise créée en 1970 fête aujourd’hui ses 40 ans. Je l’ai reprise à son fondateur en 2002. En 2007, j’ai ouvert le capital pour assurer notre développement au fonds d’investissement Demeter tout en conservant le contrôle majoritaire. Aujourd’hui, avec 33 M€ de chiffre d’affaires et 110 collaborateurs, Ternois est le premier traiteur eau français indépendant des majors du secteur. L’entreprise exerce ses activités sur l’ensemble du territoire national depuis le siège de Chartres ou l’une de ses quatre agences situées à La Seyne-sur-Mer (83), Montauban (82), Nantes (44) et dès le mois de juillet 2010 à Dijon (21).

E.L.N. : Quels types de prestations proposez-vous ?

L.D. : Ternois développe une activité construction qui l’a amenée à réaliser, depuis sa création, plus de 800 stations d’épuration pouvant aller jusqu’à 150 000 équivalents habitants, pour des clients publics ou industriels. Les technologies proposées sont variées : si les boues activées restent la technique la plus souvent demandée par les clients dans le traitement des eaux usées, Ternois maîtrise aussi d’autres technologies comme la filtration membranaire ou la méthanisation. Cette diversité de solutions se retrouve dans le traitement des boues avec, à côté des systèmes classiques de déshydratation, le séchage solaire, les lits plantés de roseaux ou la digestion des boues.

Depuis janvier 2010, nous avons créé une deuxième société, Ternois Exploitation, afin d’accélérer le développement de l’activité

place la qualité de ses client au cœur de sa stratégie

exploitation dans le domaine de l'eau potable et des eaux usées. Le chiffre d'affaires de cette nouvelle structure devrait atteindre 4,5 M€ dès son premier exercice. Ternois Exploitation cumule une centaine de contrats, en affermage ou en assistance technique, principalement pour des collectivités publiques.

E.I.N. : Quelles sont, en matière de technologies, les spécificités de Ternois ?

L.D. : Grâce à l'expérience acquise avec ses 800 constructions et ses bureaux d'études qui emploient une trentaine d'ingénieurs et de techniciens, l'entreprise maîtrise parfaitement toutes les filières du traitement de l'eau. Ce savoir-faire s'est accompagné de développements technologiques très pointus en partenariat avec des entreprises européennes soigneusement sélectionnées qui ont débouché sur de réelles innovations. Dans le domaine du séchage solaire des boues, nous avons par exemple développé une technologie innovante de plancher chauffant qui permet de garantir, quelle que soit la saison, une siccité très élevée. Aujourd'hui, en France, une trentaine d'unités exploitent cette technologie qui donne toute satisfaction.

En matière de techniques membranaires, nous proposons un système de membranes situées à l'extérieur des bassins, ce qui facilite grandement l’exploitation et la maintenance. Ce procédé, baptisé AirLift®, présente quatre avantages : la fiabilité du traitement et la qualité du rejet, la capacité à absorber les charges en évitant tout colmatage, la facilité d'exploitation par un accès direct aux modules membranaires et la compacité puisqu’à capacité équivalente, les stations équipées de cette technologie occupent deux fois moins de surface au sol qu'une installation classique.

Dans un autre domaine, nous venons de signer avec Wabag un partenariat qui nous permet de mettre en œuvre, sur le territoire français, leur technique d’épuration par cultures fixées « mobiles », le procédé Fluopur. Cette technologie est particulièrement indiquée pour les installations devant faire face à de fortes variations de charges ou devant être implantées sur des sites exigus. Elle est également intéressante dans le cadre de projets visant à augmenter la capacité d'une installation existante.

J'ajouterai une quatrième particularité qui témoigne d'un savoir-faire particulier et qui nous différencie des majors : nous installons nous-mêmes nos équipements. Nous avons fait le choix d'être présents à toutes les étapes de la réalisation technique des ouvrages que nous construisons à l'exception du génie civil que nous sous-traitons. Ce choix nous permet de maîtriser la qualité jusque dans les plus petits détails et de nous positionner comme des réalisateurs et pas seulement comme des concepteurs. Nous disposons donc d'équipes spécialisées en électricité, automatismes, etc., ce qui nous permet de garder la maîtrise totale de nos projets et de proposer ainsi des prestations de haut niveau.

E.I.N. : Pouvez-vous nous donner quelques exemples de réalisations récentes ?

L.D. : En construction, parmi les réalisations récentes les plus significatives, on peut citer la station d'épuration de la Communauté de Communes de la Vallée du Gapeau dans le Var (80000 EqH) qui intègre notamment un traitement par digestion des boues mis en service en février 2010, ou encore la station

Traitement des eaux : Ternois place la qualité de ses réalisations et de sa relation-client au cœur de sa stratégie

… d’épuration de Riec sur Bélon dans le Finistère (4 000 EqH), qui traite les eaux usées à l’aide du procédé AirLift, c’est-à-dire avec des membranes externes au bassin d’aération. C’est une référence dont nous sommes particulièrement fiers puisqu’elle contribue à préserver la qualité des eaux de la rivière Bélon, berceau des huîtres plates affinées en estuaire qui doivent à ce mélange particulier d’eau douce et d’eau de mer leur fameux goût de noisette ; d’où l’importance d’une qualité d’eau irréprochable en sortie de station d’épuration…

Enfin, nous venons de remporter la DSP de l’assainissement de Bonneval (28), incluant l’exploitation de la station d’épuration de 8 000 EqH, construite par Ternois et les réseaux de la ville de Bonneval.

E.I.N. : En matière d’exploitation, qu’est-ce qui vous distingue de vos confrères ?

L.D. : Ternois présente les avantages d’une PME sans les inconvénients qu’on leur prête parfois. Nous offrons par exemple aux collectivités locales une proximité bien plus importante que celle que peuvent apporter les grands groupes. Il n’y a pas chez nous de petit contrat et je pense que nos clients trouvent une disponibilité, une proximité, une qualité d’écoute et une réactivité qui n’est pas comparable à ce que peut leur offrir un groupe trop important.

Mais ce n’est pas tout. Nous apportons en exploitation toute la technicité de nos bureaux d’études. Ternois a parcouru un chemin inverse de celui des grands groupes. Nous venons de l’ingénierie tandis qu’eux viennent de l’exploitation. Il en résulte que la culture dominante chez Ternois reste très marquée par l’ingénierie et donc la technique.

Je pense pouvoir dire que nous apportons un « plus » qualitatif en termes de service rendu, de technicité et de proximité.

E.I.N. : Cette alliance de technicité et de proximité, c’est ce qui fait le succès de Ternois ?

L.D. : Oui, je le crois. Ce ne sont pas que des mots. Côté technicité, Ternois est connue pour la fiabilité des procédés mis en œuvre, le soin apporté à la qualité de ses réalisations tant sur le plan des équipements que pour le choix de ses partenaires en génie civil.

Côté proximité, le fait d’être resté une entreprise à taille humaine, indépendante des Majors est largement dû à une culture d’entreprise fondée sur des valeurs fortes : proximité du client, strict respect des engagements, transparence dans l’exécution du contrat, grande cohésion interne des équipes autour de ces valeurs.

Tout ceci nous permet de donner à la relation-client un contenu radicalement différent et en tout cas beaucoup plus équilibré que ce que peut offrir une structure plus importante. Nous apportons de la qualité dans la technique et de la qualité dans la relation et nos clients y sont très sensibles.

E.I.N. : Quelles sont vos perspectives de développement pour les années à venir ?

L.D. : Nous avons trois axes de développement. Le premier concerne notre développement géographique qui se poursuit avec l’ouverture d’une quatrième agence à Dijon en juillet 2010 et qui sera prolongé par un développement à l’international, principalement en Europe centrale et au Maghreb. Il se fera prioritairement avec des clients industriels, traditionnellement plus ouverts que la clientèle publique.

Le marché de l’eau potable, qui devrait se développer dans les années à venir avec notamment le renouvellement et la remise aux normes des ouvrages de production d’eau potable, constitue un autre axe prioritaire pour l’entreprise. Forte de ses premières références tant en construction qu’en affermage, Ternois investit sans relâche dans ce domaine en embauchant des ingénieurs compétents et en nouant des partenariats stratégiques. Si bien que l’eau potable pourrait représenter la moitié de notre chiffre d’affaires dans cinq ans contre 10 % aujourd’hui.

Enfin, il y a l’exploitation avec le développement attendu de Ternois Exploitation, créée au début de l’année. Sur la base des contrats signés au 1ᵉʳ janvier, le chiffre d’affaires en exploitation devrait dépasser les 4,5 M€ en 2010. Les perspectives de croissance étant satisfaisantes, entre 15 % et 20 % par an, nous devrions pouvoir atteindre 10 M€ en 2015.

E.I.N. : Comment voyez-vous votre entreprise à un horizon de 5 à 10 ans ?

L.D. : Ternois bénéficie d’un actionnariat stable ce qui lui permet de pouvoir définir et suivre une stratégie de développement sur le long terme. C’est un atout précieux. À l’horizon de 2015, notre objectif consiste à atteindre un chiffre d’affaires consolidé de 60 M€. À cette date, l’activité de la branche Construction devrait être tournée à hauteur de 25 % vers l’international. Nous sommes donc relativement optimistes. Bien entendu, nous veillerons à ce que cette croissance reste compatible avec les spécificités de Ternois qui restera une entreprise à taille humaine et indépendante. Afin, conformément à son slogan, de continuer durablement à « donner de l’air au monde de l’eau ».