Lacroix Sofrel conçoit, fabrique et commercialise depuis une trentaine d'années des produits de télégestion. Leader dans le domaine de l'eau, cette société a toujours placé le client au coeur de ses préoccupations en conjuguant avec bonheur pérennité des produits, innovation technologique et service client. Une stratégie payante à l'heure où la télégestion joue un rôle de plus en plus important au sein des ouvrages de gestion de l'eau. Rencontre avec Jacques Gaboury, directeur général de Lacroix Sofrel.
E.L.N. - Dans le domaine de l’eau, la notoriété de Sofrel est désormais bien établie. Pouvez-vous nous retracer l’histoire de l’entreprise en quelques mots ?
Jacques Gaboury - Sofrel est une entreprise spécialisée dans la télégestion des réseaux d'eau et d'assainissement depuis près de 30 ans. En 1971, lorsqu'elle a été créée, la société était spécialisée dans le domaine de la sous-traitance électronique. Compte tenu de son important savoir-faire dans ce domaine, Sofrel a été sollicitée par l’agence rennaise de Générale des Eaux en 1976 pour mettre en œuvre localement un système de transmission d’alarmes par téléphone. La solution que nous avons développée à cette occasion, avec le concours d'une société implantée dans le Nord de la France, leur a donné entière satisfaction. Grâce à cette première expérience, nous avons pris conscience que des besoins importants existaient dans ce domaine. L'entreprise avec laquelle nous avions développé cette solution ayant choisi de diversifier ses activités dans d'autres domaines, dès 1978, Sofrel a décidé de reprendre cette activité dans le secteur de l'eau en s’attachant les services de deux spécialistes que sont Jean-Marc Defrennes et Jean-Pierre Decourcelle, respectivement responsable de l’exploitation et ingénieur après-vente de Sofrel. Je les ai moi-même rejoints la même année pour développer l'activité au plan commercial.
E.L.N. - À l'époque, ce marché était balbutiant...
J.G. - Absolument. À ce moment-là, le marché n’avait rien à voir avec ce qu'il est devenu aujourd'hui. Les réalisations étaient peu nombreuses, inégalement réparties sur l'ensemble du territoire. Elles nécessitaient de fréquents déplacements et de nombreuses interventions. À l'époque, l’électronique n'était pas aussi fiable qu’aujourd'hui. La mise en œuvre des solutions de télégestion était plus complexe et les équipements nécessitaient alors de nombreux réglages sur sites. Nous étions également très dépendants des moyens de communication de l’époque, notamment de la radio et de la ligne spécialisée. J’ajoute que Sofrel ne développait pas encore, à ce moment-là, ses propres matériels. En 1981, lorsque l’activité télégestion a commencé à prendre de l'importance, nous avons créé en interne notre propre service Recherche & Développement. Ce qui nous a permis de présenter l’année suivante la première gamme de produits Sofrel : les Nanosat, Microsat et Minisat devenus ensuite S20, S30 et S40.
E.L.N. - Vous étiez donc pionniers sur le marché de l'eau. Comment l'activité s'est développée ?
J.G. - Cette période nous a permis d’accumuler une solide expérience. Le volume d'affaires s'est accru rapidement et les produits Sofrel ont fait leurs preuves sur le terrain. Forts de ces résultats et de l'expertise accumulée, nous avons entrepris, en 1985, de refondre entièrement notre gamme. Nous souhaitions développer des produits qui ne correspondaient plus seulement à des besoins clients, mais aussi à des besoins marché. Ce travail, entrepris sous l'impulsion de Michel Bouffard, nous a permis de présenter, à la fin de l’année 1987, le S10. Ce produit, révolutionnaire à l’époque, bénéficiait directement de l’environnement Minitel, ce qui lui conférait, en tant que poste local, une réelle autonomie. Pour le client, il devenait possible d'interroger directement et gratuitement le poste local. S10 a démarré très fort. Ce succès a conforté notre idée selon laquelle il existait un vrai marché dans le domaine de l’eau. Il nous a permis d’étoffer notre bureau d'études, de développer un réseau commercial et un service client de proximité.
E.L.N. - Quelles ont été les étapes suivantes ?
J.G. - Au début des années 1990, nous avons complété notre gamme avec le S15, devenu quelques années plus tard S50. Le S50, apparu dans sa forme actuelle en 1995, a marqué l’arri-
Au cœur de sa stratégie
E.L.N. - Entre-temps, Sofrel s'est adossée au groupe Lacroix...
J.G. - Tout à fait. Le fait d'être adossé à un grand groupe industriel est quelque chose d'important et de sécurisant pour nous, comme pour nos clients. C'est une garantie essentielle en termes de pérennité et un facteur de développement non négligeable qui nous a permis de croître de façon régulière et harmonieuse. Pour profiter pleinement des synergies qui existent au sein du groupe Lacroix, nous avons tout récemment transformé l'entité juridique Sofrel pour devenir, au 1er juillet 2004, une Société Anonyme Simplifiée au capital de 5,5 M€ dénommée Lacroix Sofrel. Bien entendu, la marque Sofrel subsiste, pour nos clients cette mutation reste totalement transparente.
E.L.N. - Aujourd'hui, Sofrel est arrivée à maturité. Pouvez-vous nous décrire l'organisation de l'entreprise ?
J.G. - Sofrel compte à ce jour 90 salariés. 23 personnes travaillent exclusivement au sein de notre pôle Recherche & Développement auquel nous consacrons près de 15 % de notre chiffre d'affaires. Nous consacrons également de gros efforts pour assurer une large couverture commerciale sur l'ensemble du territoire : 14 personnes interviennent directement sur le terrain, avec en appui, 5 assistants technico-commerciaux, ceci pour être proche de nos clients et à l'écoute des besoins du marché. Les services Exploitation et Après-vente, qui sont au cœur de notre relation clients, mobilisent également une bonne partie de notre personnel. Le service Export, sous la houlette de Pierrick Le Bris et le service Marketing, animé par Roland Crambert, participent également au développement de l'entreprise tant en France qu'à l'international.
E.L.N. - Comment se décline l'offre Sofrel aujourd'hui ?
J.G. - Sofrel s'est toujours attachée à conserver la maîtrise complète de ses produits : conception hardware et software, logistique, assistance client au sens large et commercialisation. Notre gamme se compose d'équipements d'acquisition et de centralisation et de produits périphériques. Notre gamme « acquisitions » comprend pour l'essentiel les postes locaux S50 et S550 et les Box. Le S50 est un poste local modulaire économique, convivial, adapté à toutes les applications de télécontrôle d'installations techniques. Il est compatible avec de nombreux équipements de terrain, les automates programmables, les régulateurs, les compteurs, etc. Il communique avec une grande variété de supports : Minitel, pagers, serveur vocal, GSM, SMS, Internet, OPC etc. Quant au S550, notre dernier né, il complète la gamme S50 en offrant des capacités d'acquisition, de traitement et de communication accrues. Un simple navigateur Internet suffit pour la consultation et l'exploitation de S550, quel que soit l'outil ou le
Quel que soit le mode de communication choisi, avec la gamme Box nous proposons une série de postes locaux autonomes, adaptés aux besoins de télésurveillance et de télégestion des sites dépourvus d'énergie. Telbox, par exemple, est un poste local de télégestion communiquant par le réseau téléphonique commuté. Cellbox communique, lui, par liaison GSM, Data ou SMS. Quant à Linebox, il est idéal pour télésurveiller un site équipé d'une ligne spécialisée ou privée.
S’agissant des équipements de centralisation, PCWin est un poste central de télégestion multitâches et multimédia apte à centraliser l'ensemble des informations provenant d'un réseau de postes locaux. Il est doté d'un module Serveur Web qui permet une consultation et un pilotage à distance de l'ensemble des postes locaux, et ceci à l'aide d'un simple navigateur Internet. Grâce à son serveur OPC, PCWin peut également communiquer avec tous les superviseurs compatibles OPC.
Softools est un logiciel fonctionnant sous Windows qui permet la consultation et le paramétrage de l’ensemble des postes locaux Sofrel, ainsi que la visualisation et la sauvegarde de leurs configurations. Enfin, le frontal CS100, véritable « chef d’orchestre » du réseau de télétransmission, permet de centraliser des informations provenant de postes locaux de télégestion et d’automates programmables, en vue de leur exploitation par un poste central ou un superviseur industriel. Comme vous le voyez, notre gamme nous permet de satisfaire à tous les types d’application dans le domaine de l'eau.
J'ajoute qu’au-delà de son offre produits, Sofrel propose de nombreuses prestations : assistance à l'étude de projets, formation, mise en service, hot line, assistance technique, etc.
E.L.N. – Quelle place occupez-vous sur le marché de la télégestion dans le secteur de l'eau ?
J.G. – Nous réalisons 70 % de notre chiffre d'affaires dans le domaine de l'eau. Les 30 % restants concernent pour l’essentiel le secteur du génie climatique dans lequel nous occupons une position de tout premier plan. Dans le domaine de l'eau, 60 % de notre volume d’affaires concerne l'eau potable, et 40 % l’assainissement. Historiquement, l'activité s’est d’abord portée sur le secteur de l'eau potable. L’assainissement a commencé à prendre une certaine importance dans les années 1993 et 1994. Jusqu'à ces années-là, les ouvrages d'assainissement étaient peu surveillés. L’évolution de la réglementation et la prise de conscience des collectivités locales ont peu à peu modifié la physionomie du marché, de sorte que l’assainissement constitue désormais une part importante de notre chiffre d'affaires dans le domaine de l'eau.
Nous travaillons d’ailleurs avec tous les opérateurs significatifs sur ce marché : les trois grands distributeurs d'eau bien sûr, les syndicats intercommunaux, les communautés de communes, les collectivités locales, mais aussi les bureaux d'études et les grands intégrateurs. En France, dans le domaine de l'eau, nous estimons détenir environ 60 % des parts du marché télégestion.
E.L.N. – Quels sont les atouts de Lacroix Sofrel sur le marché de la télégestion ?
J.G. – Ce qui fait la force de l’entreprise, c’est d’abord la qualité des hommes qui la composent. Le turn-over, quasi inexistant, fait que la plupart des collaborateurs Lacroix Sofrel sont là depuis de nombreuses années. Ils sont pleinement intégrés au sein de l’entreprise, et ont acquis, chacun dans leur domaine propre.
coeur de sa stratégie
Une véritable expertise. Il faut ensuite évoquer la fidélité de l’entreprise vis-à-vis de ses clients. Aucun client n’a jamais été abandonné par Sofrel. Le principe de compatibilité ascendante est un principe auquel nous tenons depuis toujours, bien que cette règle ait parfois nécessité de gros efforts. Nous accordons également une très grande importance au service clients, qui va de l’assistance à l'étude de projets, jusqu’à la formation, en passant par la mise à disposition d’une hotline accessible à tous nos clients dès qu’ils rencontrent la moindre difficulté. Notre capacité à répondre à tous les types d'applications est également un atout important.
D’une part, parce que notre gamme complète est à même de satisfaire la plupart des demandes. Ensuite parce que nos produits sont ouverts : ils sont compatibles avec tous les supports de communication existants, avec les automates programmables, les régulateurs, les standards industriels (OPC, Modbus...) et s’interfacent facilement avec l’existant. Nos produits, modulaires vis-à-vis des entrées/sorties, des interfaces de communication, des logiciels, sont conçus pour s’adapter aux évolutions des besoins du client. En somme, je crois que notre force résulte de notre écoute permanente des besoins du marché et de notre capacité à concevoir des produits alliant innovation, performance, simplicité d’utilisation et pérennité.
EIN – Quelles sont vos perspectives de développement dans les années à venir ?
J.G. – Depuis 10 ans, notre chiffre d'affaires progresse de 8 % par an. Nous avons bien l'intention de continuer sur ce rythme. Ceci implique de consolider et même d’accroître nos positions sur le marché français. Mais nous réalisons aussi entre 15 et 20 % de notre chiffre d'affaires à l’international. Nous disposons donc, à l'international, essentiellement en Europe, d'une marge de progression importante.
Trois commerciaux, sous la houlette de notre responsable Export, Perrick Le Bris, travaillent en ce sens. En Europe, nos marchés privilégiés restent l’Espagne, pays dans lequel Sofrel dispose d’une filiale, l’Italie où nous travaillons avec un distributeur, la Belgique, la Pologne et la Roumanie. À Bucarest, nous venons par exemple de remporter un important contrat pour le compte de Veolia.
Nous pensons être aujourd’hui bien armés pour nous développer à l’international. Car notre nouveau poste local S550 est un produit bien plus adapté aux marchés internationaux que ne le sont les gammes S100 ou S500 qui restent fortement imprégnées de l’expérience française en matière de télématique. S550, qui s'appuie sur un simple navigateur Internet, outil standard et universel, est capable de s’imposer sur de nombreux marchés et types d'applications. C’est un produit prometteur sur lequel nous fondons de grandes espérances.
EIN – Depuis quelques années les termes Internet, nouvelles technologies, web, font leur entrée dans le vocabulaire de la télégestion. Comment voyez-vous l’avenir de la télégestion dans le domaine de l’eau ?
J.G. – Chez Sofrel, nous pensons que les systèmes de télégestion actuels sont fiables, simples d’emploi et fournissent à leurs utilisateurs tous les services qu’ils en attendent. Ce qui ne signifie pas, bien entendu, qu’il ne faille pas innover ! La qualité totale et l'innovation continue sont considérées chez nous comme des enjeux majeurs. Nous cherchons en permanence à améliorer les performances et les fonctionnalités de nos matériels.
Un exemple ? Nous venons de compléter la gamme Box par le nouveau Cellbox-SMS, qui constitue une solution technico-économique compétitive pour les applications de télérelève. Ces capacités de communication étendues permettent une meilleure propagation des messages conférant ainsi une autonomie plus longue à sa pile lithium.
D’une manière plus générale, nous pensons que les équipements profiteront des avancées liées aux nouvelles technologies. Prenons garde toutefois de ne pas nous laisser griser par une inflation de termes ou de concepts technologiques. La technologie sans la fiabilité, la pérennité et les services associés, n’apportera pas grand-chose à l'utilisateur.
